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Susciter l’intérêt des clients pour les fonds distincts

Pleins feux sur certains des avantages de ce type de placement particulier. 


Les conseillers savent qu’il est judicieux sur le plan des affaires de trouver des occasions d’élargir les connaissances de leurs clients sur les produits financiers offerts sur le marché. Des préjugés peuvent amener des clients à croire que certains produits ne concordent pas avec leurs objectifs financiers ou le stade de leur vie actuels. Si un client manque de connaissances financières ou craint l’inconnu, le conseiller, grâce à son expertise, peut réussir à l’informer et à le rassurer un peu. 

Les contrats de fonds distincts constituent le parfait exemple d’une option de placement qui, bien qu’elle soit inconnue de nombreux investisseurs, pourrait s’avérer le meilleur choix pour les personnes à la recherche d’une combinaison de potentiel de croissance du marché, d’avantages en matière de planification successorale et d’une protection potentielle contre les créanciers. 

En quoi les fonds distincts sont-ils différents?

La capacité d’offrir aux bénéficiaires désignés des clients un accès rapide à leurs fonds tout en évitant les frais juridiques, d’administration de la succession et d’homologation figure parmi les caractéristiques les plus intéressantes des fonds distincts. Cet avantage est particulièrement attrayant pour les clients qui, à juste titre, n’aiment pas payer des frais, lesquels peuvent gruger une partie de leur patrimoine qui pourrait plutôt demeurer dans leur succession. Qui plus est, leur succession peut être distribuée comme ils le souhaitent, sans qu’il soit nécessaire d’établir une fiducie. 

Les fonds distincts offrent également une option de règlement sous forme de rente sans frais, qui permet au titulaire de préciser que le capital-décès servira à souscrire une rente qui prévoit des versements périodiques aux bénéficiaires. Il peut s’agir d’une rente certaine, versée pendant une période donnée, ou d’une rente viagère (avec ou sans garantie). L’avantage de cette approche est qu’elle offre une certaine souplesse dans la distribution des fonds aux bénéficiaires. Les fonds peuvent être distribués de façon mesurée plutôt qu’en une seule somme importante, ce qui contribue à réduire le risque d’atterrer une personne plus jeune qui pourrait être mal préparée à gérer de façon responsable une forte rentrée d’argent soudaine. 

L’un des avantages les plus souvent négligés des contrats de fonds distincts en matière de planification successorale est la possibilité d’éviter le processus d’homologation si un bénéficiaire a été désigné. Dans certaines provinces, cela peut aussi se traduire par un meilleur contrôle de la confidentialité des renseignements personnels[1]. En effet, lorsqu’un testament est soumis au processus d’homologation, il devient un document public. Essentiellement, toute personne qui paie un montant minime peut voir une copie du testament, y compris les noms des personnes qui ont été nommées liquidatrices de la succession, des personnes qui ont fait part de leur intérêt à devenir les tuteurs des enfants endeuillés et des bénéficiaires de la succession. À une époque où la protection des renseignements personnels est devenue en quelque sorte une marchandise en soi, cet aspect des fonds distincts s’avère une caractéristique attrayante pour certains. 

Les fonds distincts permettent aux conseillers de demeurer au centre de l’action, un chèque à la main, et fournissent une occasion d’offrir en personne aux bénéficiaires des services de gestion d’actifs continus axés sur leur situation et leurs besoins. Plutôt que de rester les bras croisés en observant les actifs décroître lors du règlement de la succession ou les héritiers transférer leur service de représentation à un autre conseiller après la distribution des fonds, il est préférable d’essayer d’établir une relation avec les bénéficiaires.

Comparaison de scénarios

Il est parfois plus facile d’expliquer aux clients les différences entre les types de fonds de placement à l’aide de scénarios simples comme ceux qui sont présentés ci-dessous.

Un client décède. Son placement de 500 000 $ dans des fonds communs de placement détenus dans un compte non enregistré devient partie intégrante de sa succession. Les placements sont généralement gelés dans leur véhicule actuel ou convertis en espèces. Les deux cas présentent certains risques, notamment celui que les bénéficiaires de la succession ne puissent pas utiliser les fonds de la façon qui leur semble la plus appropriée pendant le règlement de la succession, qui peut durer plus d’un an. Pendant ce temps, les actifs sont exposés aux litiges si le testament est contesté et aux créanciers si le défunt avait des dettes en souffrance. Lorsque des actifs sont transmis par voie de succession, ils peuvent également être assujettis à des frais supplémentaires d’administration de la succession, y compris des frais juridiques et comptables ainsi que des frais de liquidation et d’homologation, le cas échéant.

Dans un scénario semblable, un client décède alors qu’il a investi 500 000 $ dans un contrat de fonds distincts détenu dans un compte non enregistré avec des bénéficiaires désignés. Dans ce cas, le capital-décès n’est pas versé à la succession du client. Si tous les documents sont en règle, la compagnie d’assurance peut envoyer un chèque aux bénéficiaires du client en seulement deux semaines. Généralement, les actifs sont protégés contre les créanciers du client et les litiges successoraux et ne sont pas assujettis aux frais juridiques et comptables ni aux frais de liquidation et d’homologation[2]. Les conseillers seront heureux de pouvoir rapidement transmettre aux bénéficiaires leur héritage, et pourront immédiatement recommander des façons de réinvestir cet argent sur les marchés.

Outils numériques utiles

Une vaste gamme d’outils est à votre disposition pour vous aider à mener vos affaires dans un monde numérique, y compris le calculateur de comparaison des frais de succession de Manuvie, qui est conçu pour illustrer les avantages potentiels des fonds distincts pour vos clients. Comme le montre le calculateur, les coûts initiaux peuvent sembler plus élevés pour les fonds distincts, mais une économie d’argent sera réalisée après le décès du titulaire du contrat. L’outil est programmé pour générer un rapport qui aide les clients à choisir l’approche qui est la mieux adaptée à leurs intérêts et à leurs besoins. 

Songez à transmettre ce document infographique pratique à vos clients pour promouvoir les occasions et les avantages uniques associés aux fonds distincts. 

Pour obtenir de plus amples renseignements sur la gamme de fonds distincts de Manuvie, cliquez ici. N’oubliez pas de consulter également la série de vidéos portant sur la planification successorale et la fiscalité dans le Café des conseillers


Les avantages des FNB et des fonds distincts : une combinaison ingénieuse

Gestion de placements Manuvie présente trois nouveaux produits de placement qui combinent les avantages des fonds distincts et des fonds négociés en bourse (FNB) en matière de placement et d’assurance. Trois fonds distincts FNB ingénieux Manuvie à catégorie d’actif unique – les premiers en leur genre au Canada – sont actuellement offerts dans le cadre des FPG Sélect PlacementPlus Manuvie et des Fonds distincts Mandats privés de placement Manuvie (MPPM). 

Communiquez avec votre expert-conseil pour en savoir plus sur ces nouveaux produits, et consultez le site gpmanuvie.ca/ingenieux. Obtenez des unités de formation continue en vous inscrivant au nouveau cours sur les fonds distincts FNB offert par le Centre de formation continue de Manuvie. Voici les étapes à suivre pour y accéder : manuvie.ca/conseillers > Ouvrir une session > Portail des conseillers > Formation > Centre FC.

[1] En Saskatchewan, les biens détenus conjointement et les contrats d’assurance où un bénéficiaire est désigné sont inclus dans la demande d’homologation malgré le fait qu’ils ne seront pas transmis par voie de succession ni soumis aux frais d’homologation. 

[2] Les frais et le processus d’homologation ne s’appliquent pas au Québec. Il existe un processus de vérification pour les testaments non notariés, mais pas pour les testaments notariés.


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