Une compréhension de base de la psychologie des épargnants peut aider vos clients à prendre de meilleures décisions de placement.
David Lewis, responsable en chef de la clientèle, BEworks, explique ce qui suscite le comportement des épargnants et pourquoi les conseils sont ce qui fidélise les clients.
Nous avons tous des biais qui affectent nos décisions — et, en ce qui concerne les épargnants, ils surgissent souvent lorsque les marchés traversent une période difficile. La bonne nouvelle est qu’en matière de biais, un peu d’information est souvent très utile. Le simple fait d’être conscient de l’existence de biais qui modifient les perspectives peut aider vos clients à choisir consciemment de les ignorer. Voici quatre des biais les plus courants chez les épargnants, ainsi que des stratégies que vous pouvez leur suggérer d’utiliser pour les ignorer.
« Comme je m’y attendais. »
Disons que vous lisez une étude qui indique que le chocolat est bon pour la santé. Vous pensez « d’accord, je le crois. » La prochaine fois que vous lisez des renseignements sur le chocolat, vous les comparerez à l’opinion que vous vous êtes déjà faite. Si les nouveaux renseignements concordent avec l’idée que le chocolat est un aliment sain, vous leur accorderez plus de foi. Si ce n’est pas le cas, vous serez plus susceptible de les rejeter..
Il s’agit d’un exemple simple de biais d’ancrage ou de confirmation. Notre cerveau travaille dur pour étudier le monde et formuler des opinions. Une fois que celles-ci sont formulées, nous avons tendance à prendre des raccourcis dans notre façon de penser, pour ne pas avoir à passer notre vie à réévaluer chacune de nos opinions. C’est efficace, mais cela peut entraver un bon processus de prise de décision.
« Les épargnants prennent des décisions irrationnelles lorsque les marchés sont volatils en raison du caractère fondamental de leur physiologie. Nous disposons de deux modes de prise de décision, le système un et le système deux. Le système un exige relativement peu d’efforts et est intuitif. Le système deux exige des efforts et est très rationnel; il tient compte de l’information plutôt que de l’émotion. Nous avons tendance à nous tourner vers le système un lorsque les marchés sont volatils. – David R. Lewis, responsable en chef de la clientèle, BEworks
Un bon moyen pour les clients de lutter contre le biais d’ancrage ou de confirmation consiste à rechercher délibérément des opinions contraires aux leurs et d’y être ouverts. En outre, se remettre en question peut faire partie intégrante du processus de prise de décision, offrant ainsi l’occasion de vérifier scrupuleusement si une décision est bien étayée par toutes les preuves disponibles.
« Ne me le faites pas regretter. »
Peut-être envisagez-vous de partir en camping avec un groupe d’amis. Des questions commencent à vous venir à l’esprit : Et si les marchés sombraient et que les clients avaient besoin de moi? Et si on se perdait dans les bois? Et si je regrette d’avoir accepté de partir — ou de ne pas avoir accepté? Dois-je rester ou dois-je rentrer?
L’aversion au regret est un biais qui peut paralyser la prise de décision. Nous n’aimons pas avoir tort, et avoir tort peut arriver lorsque nous saisissons une occasion ou lorsque nous la laissons passer. En matière de placement, ce biais peut rendre les clients réticents à acheter parce qu’ils s’inquiètent de ce qu’ils ressentiront si leur placement perd de la valeur. Cela peut les rendre réticents à vendre à perte pour ne pas admettre qu’ils se sont trompés. Cela peut aussi les empêcher de prendre une décision.
Une stratégie pour contrer l’aversion au regret consiste à prendre du recul et à évaluer systématiquement les avantages et les inconvénients d’un plan d’action potentiel fondé sur des données plutôt que sur l’émotion. Rappelez aux clients que s’il est impossible d’éliminer la possibilité qu’ils regrettent leur choix, ils peuvent néanmoins se concentrer sur la prise d’une décision éclairée reposant sur des renseignements fiables.
« Ce n’est pas vous, c’est moi. »
Ou est-ce l’inverse? Vous gagnez une partie de Monopoly et vous pensez en vous-même : « Je pourrais être un magnat de l’immobilier! » La fois d’après, vous perdez et vous l’attribuez à la malchance. Il s’agit là d’un autre biais.
Le biais d’autocomplaisance nous amène à attribuer nos réussites à notre propre intelligence et les échecs à des forces plus vastes, indépendantes de notre contrôle. La valeur d’un placement augmente? Je dois être bon pour la sélection de titres. Elle baisse? Les marchés n’y comprennent rien. Les épargnants peuvent avoir trop confiance en eux ce qui mène à de mauvaises décisions.
« Les gens ont tendance à croire qu’ils ont pris la bonne décision et que tout résultat négatif issu de cette bonne décision est dû à une cause externe. Ainsi, même si un épargnant choisit de retirer son argent du marché [en période de volatilité], il a tendance à attribuer la responsabilité au conseiller financier, même si c’était sa décision. » – David R. Lewis, responsable en chef de la clientèle, BEworks
Pour minimiser les effets du biais d’autocomplaisance, les clients peuvent noter les raisons qui les poussent à acheter un placement donné. Quelle que soit la performance de ce dernier, ils peuvent revoir leur processus de prise de décision et en tirer des enseignements. Il convient également de rappeler à vos clients que la plupart du temps, le rendement — positifs ou négatifs — d’un placement dépend d’un ensemble de compétences individuelles et de facteurs plus généraux.
« Suivre la tendance »
C’est le jouet le plus en vogue. Vous en trouvez un exemplaire pour un jeune membre de la famille, vous l’emballez et vous vous félicitez d’avoir trouvé le cadeau d’anniversaire parfait. Cependant, deux semaines plus tard, il est abandonné dans un tiroir, remplacé par un nouveau jouet.
Même si nous savons que les rendements passés ne sont pas garants des rendements futurs, il est difficile de résister au biais qui nous pousse à suivre la tendance. Les épargnants aiment les sociétés gagnantes et il peut également être plaisant d’avoir le sentiment de participer à un mouvement plus large. Le problème est que les secteurs et les actions en forte hausse ont tendance à ne pas renouveler leur excellente performance d’une année sur l’autre.
Fonder des décisions de placements sur une évaluation factuelle des occasions et des risques peut aider à atténuer la tendance naturelle qui pousse les clients à prendre le train en marche. Une fois que vos clients se sont engagés à investir d’une certaine manière, effectuer des dépôts réguliers peut les aider à rester fidèles à leur plan — et à tirer parti des achats périodiques par sommes fixes.
La prise de conscience est la première étape.
Les biais des épargnants peuvent nuire au rendement à long terme, mais en être conscient peut aider vos clients à minimiser leur incidence. Informer vos clients et élaborer un plan reposant sur une solide compréhension de la tolérance au risque et des objectifs de chacun vous permettra d’aider vos clients à surmonter leurs biais et de développer des relations de confiance avec eux. Pour en savoir plus sur les biais des épargnants et sur la façon dont vous pouvez aider vos clients à naviguer sur des marchés instables, cliquez sur le lien suivant .[lien].
« L’économie comportementale aide les conseillers à comprendre les raisons qui sous-tendent les décisions des clients. Si vous êtes en mesure de comprendre pourquoi ils prennent ces décisions, vous pourrez ensuite avoir recours à des tactiques qui les aideront à ne pas prendre de décisions malavisées. » – David R. Lewis, responsable en chef de la clientèle, BEworks
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