Trouver des occasions et donner des moyens d’agir aux clients

Préciser les besoins en matière d’assurance et de planification successorale et apporter les ajustements nécessaires.

Avec les dossiers de Vern Lunz, spécialiste en assurance, Placements Manuvie inc.

Les interactions régulières constituent un élément important de la relation client-conseiller, et souvent, elles permettent de déceler des occasions uniques. Examinons l’étude de cas suivante portant sur l’assurance temporaire. Lorsqu’un client a l’impression qu’il est temps d’apporter des changements à sa couverture, les observations d’un conseiller peuvent être lui très utiles pour orienter sa prise de décision. En présentant aux clients des options auxquelles ils n’avaient peut-être pas pensé et les aidant à comprendre les conséquences des choix qui leur sont offerts, on peut favoriser l’établissement de relations à long terme.

Contexte

Bob, 63 ans, et Sue, 59 ans, sont mariés depuis longtemps. Ils consultent régulièrement leur conseiller pour passer en revue leurs besoins en matière d’assurance et leur plan successoral global. Récemment, ils ont manifesté le désir de discuter de leur couverture d’assurance temporaire actuelle. Plus précisément, ils se demandent s’ils devraient maintenir la couverture et quelles seraient les répercussions de l’annulation du contrat. Bien que cette situation puisse être perçue négativement, elle offre une excellente occasion d’explorer de nouveaux scénarios à valeur ajoutée pour ce couple.

Voyons cela de plus près.

Bob et Sue sont des clients de longue date et détiennent des polices conjointes d’assurance vie temporaire et d’assurance maladies graves.
Les contrats d’assurance temporaire viennent d’être renouvelés avec des primes plus élevées.
Bob a pris sa retraite l’an dernier, et Sue devrait prendre la sienne dans trois ans.
Ils ont deux enfants adultes, mènent un train de vie modeste et sont libres de dettes.
Sur le plan financier, ils sont en excellente position, avec une valeur nette de plus de 3 millions de dollars, dont plus de 2 millions de dollars en placements liquides.
Le couple croit avoir suffisamment d’argent pour profiter d’une retraite confortable. Il privilégie toutefois la « préservation des actifs ». Bob et Sue veulent s’assurer de payer le moins d’impôt possible et de ne pas dépenser leur argent pour des choses dont ils n’ont pas besoin.
C’est en examinant leurs dépenses, qu’ils en sont arrivés à se questionner sur la nécessité d’une assurance temporaire.

Comme la préservation des actifs représente une priorité pour eux, est-ce une bonne idée que Bob et Sue annulent leurs contrats d’assurance temporaire et affectent ces fonds ailleurs? Il y a plusieurs possibilités à explorer.

Scénario 1 – Laisser le plan tel quel

Le premier scénario consiste à conserver intacts les contrats d’assurance temporaire et d’assurance maladies graves et à expliquer à Bob et à Sue pourquoi cette décision n’influerait pas sur leurs liquidités. Dans ce cas, il est également utile de présenter une vision à long terme du taux de croissance des actifs du couple. En supposant un taux de croissance prudent et une espérance de vie normale, le couple peut facilement se permettre de conserver sa couverture d’assurance actuelle ou de souscrire une nouvelle couverture d’assurance temporaire individuelle à un meilleur taux pour remplacer les contrats existants. Grâce à ces quelques explications, Bob et Sue constatent qu’ils disposeront de liquidités plus que suffisantes pour leur permettre d’atteindre tous leurs objectifs.

En supposant une espérance de vie normale, la valeur nette de Bob et de Sue s’élèvera à un peu plus de 8,1 millions de dollars dans l’avenir. Cependant, des impôts additionnels d’environ 800 000 $ devront être payés à leur décès, ce qui laissera une valeur successorale nette de 7,3 millions de dollars.
À 100 ans, ils auront une valeur nette de 10,7 millions de dollars, avec des impôts de 900 000 $, pour une valeur successorale nette de 9,8 millions de dollars.

La projection tient aussi compte d’une augmentation de leurs dépenses à raison d’un taux d’inflation annuel de 2 %. L’assurance temporaire n’est pas un facteur s’ils vivent au-delà de 80 ans, car la couverture aura pris fin d’ici là.

Scénario 2 – Annuler les contrats d’assurance temporaire et d’assurance maladies graves

Bien qu’il ne soit pas recommandé qu’un client résilie un contrat d’assurance, il peut être utile de montrer l’incidence d’une telle décision. Dans ce cas, on explique à Bob et à Sue ce qui se passerait si l’assurance temporaire et l’assurance maladies graves n’étaient pas en place.

Supposons que la couverture d’assurance temporaire est annulée et que Bob ou Sue décède subitement. Voici les données relatives à la valeur successorale nette, selon l’espérance de vie normale du conjoint survivant :

Si Bob décède l’an prochain, la valeur successorale nette sera de 5,1 millions de dollars.
Si Sue décède l’an prochain, la valeur successorale nette sera de 4,7 millions de dollars. (Le décès de Sue a une plus grande incidence, car elle envisage de travailler pendant encore trois ans.)

Imaginons maintenant que la couverture d’assurance maladies graves est annulée et que Bob ou Sue tombe gravement malade. En supposant une perte financière ponctuelle de 250 000 $ si l’un ou l’autre tombe malade, la valeur successorale nette sera de 5,3 millions de dollars.

Si Bob et Sue décident d’annuler leurs contrats d’assurance temporaire et d’assurance maladies graves, cela aura une incidence sur leur valeur successorale nette globale, dont les estimations sont ici inférieures à celles du scénario 1. Cependant, le couple disposera encore de liquidités suffisantes pour atteindre tous ses objectifs, même en cas de décès prématuré ou de maladie grave coûteuse.

Scénario 3 – Réaffecter les actifs à un contrat conjoint dernier décès exonéré d’impôt

Un autre scénario consiste à montrer à Bob et à Sue à quoi leur succession pourrait ressembler si les fonds de leurs polices conjointes étaient réaffectés à une solution à l’abri de l’impôt. Un contrat conjoint dernier décès pourrait constituer une bonne option si une couverture individuelle n’est pas requise, car ce type de police a tendance à coûter moins cher. La valeur de rachat et le capital-décès continuent de croître en franchise d’impôt et sont versés exactement au moment où l’impôt successoral est exigible.

Si les circonstances devaient changer en raison d’une maladie ou d’un autre événement marquant, les fonds pourraient être retirés du contrat. Dans le cas d’une prestation d’invalidité, les fonds pourraient être accessibles à l’abri de l’impôt.

Bob et Sue peuvent verser une cotisation annuelle de 100 000 $ sans que cela nuise à la satisfaction de leurs besoins quotidiens en matière de liquidités et de dépenses liées au mode de vie.
Leur fardeau fiscal est réduit d’environ 45 % par rapport à l’impôt initial exigible – à environ 440 000 $.
En supposant une espérance de vie normale, la valeur successorale nette projetée grimpe à près de 8,6 millions de dollars, soit une augmentation de près de 20 % des fonds accessibles à leurs héritiers.

Scénario 4 – Faire un don à un organisme de bienfaisance

Une autre possibilité intéressante pour Bob et Sue est de désigner un organisme de bienfaisance comme bénéficiaire de leur succession et de faire un don d’environ 900 000 $. Ainsi, leur succession recevrait un crédit d’impôt qui éliminerait tout impôt résiduel payable par celle-ci.

En supposant une espérance de vie normale, leurs héritiers recevraient plus de 7,6 millions de dollars, soit une somme supérieure à celle obtenue si aucune mesure n’était prise (scénario 1).
L’organisme de bienfaisance recevrait quant à lui 900 000 $.
L’impôt à payer serait réduit à zéro.

Ce scénario gagnant-gagnant est possible grâce à la mise en œuvre de la stratégie du contrat conjoint dernier décès décrite dans le scénario 3. En augmentant leur succession, ce contrat permet à Bob et à Sue de procéder au don d’une partie de celle-ci comme solution fiscale, sans réduire le montant qu’ils souhaitent laisser à leurs héritiers.

Donner des moyens d’agir aux clients en leur présentant des options

Grâce aux options qui s’offrent à eux, Bob et Sue ont confiance en leur planification future et croient au potentiel d’économies fiscales. En apportant quelques changements, ils pourraient payer moins d’impôt et léguer plus d’argent à leur famille. Par ailleurs, ils accueillent favorablement l’idée de faire un don à un organisme de bienfaisance. Il s’agit d’une possibilité qu’ils n’avaient pas envisagée.

En préparant des scénarios, vous pouvez aider vos clients à obtenir les renseignements dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées et démontrer la valeur ajoutée qu’un conseiller peut apporter. En fin de compte, les clients feront le choix qui convient le mieux à leur situation, mais avec un niveau de confiance plus élevé, sachant que leur conseiller leur a donné suffisamment d’information pour qu’ils puissent examiner l’ensemble des tenants et des aboutissants.

Pour obtenir de plus amples renseignements, de même que des outils et des ressources, visitez la section Assurance du Portail des conseillers.

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