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Systèmes de soutien pour un monde en rapide évolution

Tirer parti des précieuses ressources qu’un expert-conseil peut offrir.


La révolution technologique qui transforme notre façon de travailler et de communiquer a entraîné un véritable tourbillon au cours des dernières années. L’adoption de nouvelles pratiques commerciales numériques, comme les rencontres virtuelles avec les clients, les webinaires, les formulaires électroniques et les signatures électroniques, ainsi que les changements réglementaires et fiscaux, la tarification des produits et l’augmentation de la demande en matière de marketing, rendent le travail des conseillers plus compliqué que jamais. 

La technologie va façonner continuellement notre façon de travailler et de communiquer, et le partenariat entre l’expert-conseil et le conseiller évoluera également pour devenir une relation collaborative et consultative allant au-delà de l’expertise en matière de produits et des renseignements sur le marché. Qu’est-ce qu’un expert-conseil de Manuvie peut faire pour vous? Faisons la connaissance de certains d’entre eux.

une image de Henry Tse.

Henry Tse

Expert-conseil externe, Ventes, Gestion de patrimoine, Calgary

Bien que chaque conseiller ait un expert-conseil désigné, je pense que certains ne réalisent toujours pas qu’ils ont accès à ce service. Le fait de travailler avec un expert-conseil de Manuvie permet aux conseillers d’avoir accès à une équipe extraordinaire d’experts qui comprend des gestionnaires de portefeuille, des économistes, des stratèges des marchés financiers et des experts en planification fiscale et successorale. Nous travaillons également en étroite collaboration avec nos partenaires des secteurs de l’assurance, de l’assurance collective, des régimes de retraite collectifs et des services bancaires pour répondre à tous les besoins au moyen d’un même fournisseur. 

Des solutions uniques sont possibles

La vie n’est pas identique pour tous, et la planification successorale peut parfois être assez compliquée. C’est là que le vaste réseau d’expertise de Manuvie représente un avantage important. 

Dans un cas récent, une conseillère est venue me voir pour obtenir de l’aide avec un client qui était prêt à prendre sa retraite, mais qui n’avait pas de stratégie de départ. Sa pratique est axée sur l’agriculture et les agriculteurs qui sont de grands propriétaires fonciers. Son client, un agriculteur, était prêt à prendre sa retraite, mais n’avait personne pour prendre la relève de l’entreprise familiale, et il n’y avait aucun acheteur intéressé par la ferme.

J’ai mis ma conseillère et son client en contact avec le chef des Services agricoles de Manuvie. La ferme a été évaluée et Manuvie a rédigé une offre d’achat. Si tout se passe bien, l’agriculteur pourra prendre sa retraite et la conseillère aura un portefeuille de retraite plus important à gérer.

Bien qu’il ne s’agisse pas d’une situation typique, elle montre l’étendue des capacités de Manuvie. Les Services agricoles de Manuvie sont responsables d’investir dans des terres agricoles pour notre portefeuille du fonds général. 

une image de Laura Yost.

Laura Yost

Experte-conseil, Ventes d’assurance, Toronto

Aider les conseillers à trouver les bonnes occasions pendant la pandémie a été un facteur de valeur clé dans le cadre d’un virage numérique mondial. Les experts-conseils ont été en mesure d’offrir aux conseillers le soutien dont ils avaient besoin, en les encadrant sur la façon d’organiser des webinaires et des appels vidéo en ligne, en les aidant à naviguer dans les processus de proposition en ligne et à se familiariser avec certains des outils de marketing, comme l’outil de campagne par courriel Solutions en ligne, et en fournissant des conseils sur les renseignements pertinents pouvant être transmis et publiés sur les médias sociaux et leurs sites Web.

Fait impressionnant, plus de 85 % de nos propositions d’assurance sont maintenant des propositions électroniques, et de nombreux conseillers ont indiqué que la convivialité des propositions électroniques de Manuvie ainsi que le soutien de l’équipe sont d’excellentes raisons de faire affaire avec nous. Après avoir utilisé la version électronique, de nombreux conseillers affirment qu’ils ne reviendraient jamais au processus de proposition papier.

En tant qu’experte-conseil, mon objectif est d’être une source fiable d’information et d’aider les conseillers à se tenir au courant des changements fiscaux, des changements apportés à la réglementation, des nouveaux produits et des nouvelles technologies, de la tarification des produits et plus encore. Grâce aux progrès technologiques, il est maintenant plus facile de mettre les conseillers en contact avec les ressources dont ils ont besoin. Plutôt que d’organiser des rencontres en personne, je peux maintenant organiser des rencontres virtuelles auxquelles participeront des clients, des conseillers et des spécialistes en fiscalité et en succession de Manuvie. Cette capacité à communiquer plus facilement est une énorme valeur ajoutée pour toutes les personnes concernées. 

Adoption du numérique

La récente expérience d’un conseiller s’est distinguée comme une réussite numérique majeure, ce qui prouve que d’importantes ventes se poursuivent dans notre nouveau monde virtuel aux prises avec une pandémie. 

Un client dans la cinquantaine était prêt à souscrire une assurance vie et voulait une couverture de 3 millions de dollars. Du début du processus de proposition jusqu’à son achèvement, il n’a fallu que cinq jours! Le conseiller et moi avons collaboré pour nous assurer que la proposition était remplie correctement, puis l’équipe de tarification a été en mesure de prendre rapidement une décision. Il s’agit d’un excellent exemple du travail d’équipe de Manuvie, de notre processus de proposition électronique et de l’agilité de notre équipe de tarification.

Parfois, nous présumons simplement que seuls les petits dossiers sont traités rapidement et que les dossiers plus importants prendront plus de temps. Ce dossier portait sur un important besoin de planification successorale au titre d’un contrat Vie entière prévoyant une prime de plus de 100 000 $ par année. Je pense que certains conseillers ont l’impression que dans cet environnement virtuel, ils ne peuvent pas réaliser des ventes importantes au moyen d’une rencontre virtuelle; pourtant, c’est tout à fait possible et cela se produit!

En fait, nous voyons de plus en plus de cas comme celui-ci maintenant. Le passage au numérique a été un changement très impressionnant que de nombreux conseillers adoptent.

une image de Patrick Landucci

Patrick Landucci

Expert-conseil externe, Ventes, Gestion de patrimoine, Montréal

Un bon expert-conseil n’a pas peur de poser des questions difficiles au conseiller. 

Au cours des huit dernières années, j’ai acquis de l’expérience à titre d’expert-conseil de Manuvie et j’ai beaucoup aimé tisser des liens solides avec les conseillers que j’appuie. Je les aide à profiter d’un plus grand éventail d’occasions d’affaires. Alors que les conseillers examinent ce qui leur est présenté directement, j’offre une perspective plus large fondée sur les tendances du secteur, les pratiques exemplaires d’autres conseillers et les conseils de l’équipe interne d’experts de Manuvie.

C’est très gratifiant de savoir que j’aide les conseillers qui, à leur tour, aident leurs clients à épargner, à investir et à planifier leur retraite.

Les bons conseillers sont ceux qui sont prêts à apprendre, qui sont toujours à l’écoute et qui veulent savoir comment les autres gèrent leurs activités. Un expert-conseil peut aider les conseillers à repérer de nouvelles occasions, à se renseigner sur de nouveaux produits et à rester à l’affût des changements sur les marchés ainsi que des souhaits des consommateurs. 

Succès dans le cadre de la pandémie

Au début de la pandémie, lorsque je rencontrais des clients exclusivement en ligne, un de mes conseillers voulait trouver de nouvelles façons d’interagir avec ses clients. Nous avons donc travaillé ensemble pour créer un webinaire trimestriel. 

J’ai aidé le conseiller à apprendre comment utiliser la plateforme vidéo, puis j’ai fait un remue-méninges avec lui sur le contenu qui intéresserait ses clients. Le conseiller a été en mesure d’élaborer un bon cadre et s’est senti à l’aise d’utiliser cette nouvelle façon de communiquer. 

Les commentaires des clients ont été très positifs, et les webinaires trimestriels font désormais partie intégrante de ses affaires. Ils se sont aussi avérés un bon tremplin pour les affaires, le conseiller ayant reçu de nouvelles recommandations de clients. 

Conseils pour réussir de Patrick

  • Engagez-vous à effectuer des vérifications périodiques auprès de vos clients.
  • Engagez-vous à utiliser votre caméra vidéo pendant ces vérifications, car vous créez ainsi une relation émotionnelle plus forte. 
  • Parfois, moins, c’est plus. Étant donné que nous sommes tous en ligne en tout temps et que bon nombre d’entre nous participent à des séances de clavardage vidéo toute la journée, songez à la durée de vos rencontres. Si vous aviez l’habitude de rencontrer un client en personne pendant une heure, pensez à réduire de moitié ce temps pour les rencontres virtuelles. Le fait d’être devant une caméra pendant plus de 30 minutes peut être épuisant pour un client. 
  • Soyez attentif à la communication par courriel avec vos clients; votre message est-il concis et facile à comprendre? Y a-t-il une occasion d’envoyer un court message vidéo personnel dans le cadre de votre courriel pour établir un lien émotionnel?

une image de Johanna Legayada

Johanna Legayada

Experte-conseil interne, Ventes d’assurance, Vancouver

Une grande partie de mon travail consiste à aider les conseillers à avoir des révélations qui leur permettent d’élargir leur champ de pensée et de voir au-delà de la simple mise en place d’un contrat d’assurance vie pour un client. C’est un excellent début, mais qu’est-ce que le conseiller peut faire de plus pour ce client?

Par exemple, si un conseiller travaille sur un dossier d’assurance vie, je lui demanderai si la question des prestations du vivant a été abordée avec ce client. Nous pouvons creuser davantage et découvrir pourquoi ce n’est pas le cas, ou si le client s’y est opposé. Le conseiller est là pour aider à répondre aux besoins du client, et s’il fait face à une certaine résistance de la part de ses clients, je peux l’aider en lui donnant des points de discussion pour encourager cette conversation.

J’aide les conseillers à comprendre ce qu’ils doivent faire pour faire croître leurs affaires. Il pourrait s’agir d’un conseiller axé sur les placements qui commence à voir des occasions d’assurance avec ses clients, ou d’un conseiller dont des clients sont des propriétaires de petite entreprise qui mettent en place un régime d’assurance collective pour leur entreprise et qui commencent à réaliser qu’ils ont besoin d’aide relativement à l’assurance vie ainsi que d’un régime de retraite. 

Dans le cas des nouveaux conseillers, je m’assure qu’ils connaissent l’outil d’analyse des besoins de Manuvie, Bien s’assurer, et la façon dont il peut aider à attirer des clients réticents à l’assurance, croyant qu’ils n’en ont pas besoin. Solutions en ligne est un autre outil que j’examine avec les conseillers, afin qu’ils comprennent la valeur de cette occasion de marketing gratuite et la façon dont les articles, vidéos et feuilles de travail complètent leurs conversations avec les clients. 

J’aide à créer des projets informatisés qui comparent des produits semblables dans un format facile à comprendre, ainsi que des concepts de succession et de retraite pour aider à illustrer certains scénarios pour les clients. 

Faire tomber les barrières

L’établissement de relations est l’un des aspects les plus satisfaisants du travail des experts-conseils. Lors d’une interaction récente avec un conseiller qui voulait de l’aide relativement à une demande de service, j’ai remarqué qu’il n’avait pas fait affaire avec Manuvie récemment. Le conseiller a accepté de prendre part à une rencontre de suivi, au cours de laquelle j’ai présenté la vaste gamme de produits de Manuvie. Ensuite, une relation plus solide a commencé à s’établir, et il m’a invitée à l’aider avec quelques dossiers. 

Le fait de prendre le temps d’établir cette relation a fait augmenter les affaires de ce conseiller, qui voit maintenant la valeur de travailler avec un expert-conseil de Manuvie. 







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