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Pourquoi attendre les recommandations alors que vous pouvez devenir un bâtisseur de recommandations proactif?

Conseils et tactiques pour obtenir des recommandations de clients lorsque les rencontres en personne sont impossibles.

Avec des dossiers de John Stewart, Services-conseils de Manuvie.

Il est évident que les recommandations sont le moyen le plus efficace pour un conseiller de trouver de nouveaux clients, mais saviez-vous que les recommandations sont aussi le moyen le plus populaire pour les clients de trouver un conseiller? Néanmoins, il peut être très difficile d’obtenir des recommandations. En fait, de nombreux conseillers n’en demandent même pas. 

La recherche de recommandations de la façon traditionnelle peut être peu fiable et gênante pour le conseiller et le client. Les questions comme « Avez-vous des proches, des amis ou des collègues avec qui je pourrais communiquer pour voir si je peux les aider à combler leurs besoins financiers et d’assurance? » peuvent mettre les gens mal à l’aise et s’avérer inefficaces. Cela dit, une recherche menée par The Oechsli Institute intitulée Best Practices of Today’s Advisors1 a révélé que 77 % des clients sont prêts à présenter leur conseiller à une personne qu’ils connaissent. 

En août 2020, Placements Manuvie a sondé plus de 1 400 clients, dont 68 % ont indiqué qu’ils n’avaient pas fourni de recommandation au cours de l’année précédant le sondage. Quelle en était la raison? Il est intéressant de noter que 84 % des répondants ont dit : « Je n’ai tout simplement pas rencontré quelqu’un qui, selon moi, avait besoin d’un conseiller » ou « Je ne sais pas trop à qui recommander mon conseiller, sinon je le ferais ».

Adoptez une approche délibérée

Nous savons donc que les clients sont disposés à faire des recommandations, mais qu’ils ne savent pas toujours à qui s’adresser. En ce sens, ils ont besoin de votre aide. Avec autant de clients disposés à vous présenter à leur famille et à leurs amis, une approche plus efficace serait de vous suggérer des personnes précises que vous aimeriez rencontrer – autrement dit, vous devez devenir un bâtisseur de recommandations proactif. 

Au cours de vos conversations avec les clients, ils pourraient mentionner des membres de leur famille, des amis et des collègues qui sont importants pour eux. À ce moment-là, vous pouvez simplement noter leur nom et, après la rencontre, entrer les noms et les relations dans votre système de gestion des relations avec la clientèle (ou élaborer un système qui vous convient). 

Ensuite, lors de votre prochain examen périodique des noms que vous avez entrés, surlignez ceux qui pourraient représenter la meilleure occasion de suivi. Lors de votre prochaine conversation avec le client, demandez-lui si vous pourriez communiquer avec ces personnes. En suivant cette approche délibérée, vous serez en mesure de dresser une liste stratégique et très ciblée de recommandations potentielles. 

Quatre conseils pour devenir un bâtisseur de recommandations proactif 

1. Passez attentivement en revue chaque conversation et chaque rencontre avec un client

Prenez l’habitude d’enregistrer le nom et les renseignements des personnes mentionnées immédiatement après chaque conversation avec le client. (Songez à utiliser la fonction d’enregistrement vocal pratique sur votre téléphone pour faciliter les choses.

2. Posez des questions exploratoires pour obtenir des noms

Le nom des gens n’est pas toujours mentionné dans les conversations, alors vous devrez peut-être poser des questions exploratoires. Gardez en tête la façon dont la vie personnelle des gens a pu être touchée par la pandémie, surtout si vous avez discuté avec eux il y a quelque temps déjà. Considérez les exemples suivants :

  • Comment avez-vous passé la majeure partie de votre temps libre durant la pandémie?
  • Que prévoyez-vous faire lorsque les choses commenceront à revenir à la normale?
  • Allez-vous passer du temps au chalet ou avez-vous prévu des activités spéciales avec votre famille, vos amis ou vos collègues cette année? 
  • Est-ce que votre conjoint(e)/partenaire occupe toujours le même emploi, ou est-ce que la situation a changé? 

Les réponses à ces questions et aux questions de suivi similaires incluront probablement naturellement le nom des personnes.

3. Fixez-vous un objectif de cinq recommandations par semaine

Le fait d’obtenir cinq recommandations par semaine pourrait entraîner 20 nouveaux appels avec des clients par mois, ou 240 nouveaux clients potentiels sur une période d’un an. Si vous obtenez des présentations pour 25 % de ces personnes, vous obtiendrez 5 présentations par mois et 60 par année. En appliquant votre taux de conversion à partir des nouvelles présentations, vous pourrez rapidement voir l’avantage d’être un bâtisseur de recommandations proactif. 

4. Posez des questions exploratoires pour obtenir des noms associés à des événements précis

Supposons que vous prévoyez organiser un événement lorsqu’il sera sécuritaire de le faire, pour renouer en personne avec certains clients et leurs invités. Commencer à préparer le terrain maintenant en fournissant des précisions sur vos plans peut mener à des conversations secondaires sur les personnes que vos clients pourraient inviter. Lorsque viendra le temps d’envoyer des invitations pour votre événement, assurez-vous de demander à chaque client d’inviter la personne qu’il a mentionnée précédemment. 

Faites-en une habitude

Dans le tourbillon de la vie, il n’est pas toujours facile de créer de nouvelles habitudes (cela peut parfois prendre beaucoup plus de temps qu’on ne penserait), mais dans la plupart des cas, il faut d’abord s’engager à suivre le processus. Pour commencer à dresser proactivement votre liste de recommandations, il est utile d’établir des rappels sur votre ordinateur ou votre téléphone pour toujours consigner les noms et autres renseignements qui sont communiqués pendant chaque conversation avec le client. Ces rappels continus vous tiendront au courant du processus jusqu’à cela devienne simplement une habitude. Et grâce à cette habitude, vous constaterez qu’il est plus facile d’obtenir un flux constant de recommandations de haute qualité, ce qui peut ultimement améliorer votre portefeuille. 

 

 


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