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Offrir un service supérieur

Vous affirmer en tant que gestionnaire de patrimoine.

Avec des dossiers de John Stewart, Services-conseils de Manuvie.

Les conseillers élites sont connus comme des intervenants qui vont au-delà des limites habituelles du service à la clientèle. Ils déploient des efforts supplémentaires pour apprendre, se perfectionner et offrir la meilleure expérience client possible. C’est la raison pour laquelle ils peuvent constamment offrir un service supérieur et constituer une liste de clients très fidèles.

Les clients fortunés veulent un conseiller de confiance qui peut offrir ce niveau de service supplémentaire en ce qui concerne la supervision et la recherche de solutions relatives à divers aspects des affaires financières de leur famille, notamment :

  • des services de planification fiscale et successorale élaborée
  • des stratégies de transfert du patrimoine entre générations
  • un large éventail de conseils financiers
  • une gestion des risques, des liquidités et des placements

Les clients apprécieront la valeur ajoutée que vous apportez, en agissant efficacement à titre de gestionnaire de patrimoine plutôt que de conseiller en placements ou en assurance. 

Prenons l’exemple d’un propriétaire d’entreprise dont l’entreprise est son actif le plus important. Il arrive souvent qu’un ou plusieurs de ses enfants participent aux activités de l’entreprise. Le propriétaire peut souhaiter obtenir un conseil sur la façon de distribuer les parts de son patrimoine de façon équitable à l’égard des autres enfants qui ne sont pas impliqués dans l’entreprise. C’est cette richesse de conseils et la capacité de résoudre des problèmes et de fournir des solutions pratiques que de nombreux clients fortunés recherchent. 

Des besoins uniques en point de mire 

Les conseillers élites savent qu’ils doivent s’efforcer de posséder une connaissance pratique de la planification complète, démontrer un engagement à l’égard de la formation continue et être en mesure de fournir des conseils approfondis à tous leurs clients, lorsque c’est opportun et pertinent de le faire. 

Il peut arriver qu’un client ait également besoin de conseils précis sur un sujet particulier qui dépasse votre niveau d’expertise. Dans de telles situations, il peut s’avérer judicieux de faire appel à divers avocats, comptables et autres professionnels qui peuvent fournir à votre client des conseils spécialisés appropriés. 

Des réunions ciblées pour contribuer à souligner votre valeur 

Pour souligner leur valeur en tant que gestionnaire de patrimoine global, les conseillers élites peuvent s’appuyer sur des réunions d’examen ciblées pour s’assurer que les besoins des clients sont compris et satisfaits. Tenir une réunion en mettant l’accent sur la planification successorale, par exemple, peut vous donner l’occasion d’approfondir sur les services, les observations et les conseils que vous êtes en mesure de fournir dans ce domaine. 

Trois exemples de réunions d’examen ciblées

 1. Examen de la planification financière

  • Mise à jour de la valeur nette 
  • Examen des buts et des objectifs du client
  • Organisation d’une discussion familiale avec les enfants ou les parents

 2. Examen de la planification fiscale

  • Examen des déclarations de revenus du client (intérêts, dividendes, gains en capital)
  • Discussion sur les stratégies de planification fiscale (REER, CELI, fractionnement du revenu)

 3. Examen de la planification successorale

  • Anciens objectifs
  • Stratégies de transfert du patrimoine entre générations
  • Imposition au décès
  • Stratégies d’assurance

Les clients peuvent vous voir uniquement à titre de conseiller en placements ou de conseiller en assurance, mais vous pouvez dépasser leurs attentes en leur offrant des conseils financiers complets, ainsi que d’autres services qui sont importants pour eux. En acquérant les connaissances nécessaires et en prenant le temps de bien comprendre les besoins de vos clients (y compris en faisant appel à des experts au besoin), vous pouvez vous positionner en tant que gestionnaire de patrimoine et leur fournir les bons conseils pour les aider à atteindre leurs objectifs financiers actuels et sur le long terme. 

Graphique. Les cinq principaux domaines sur lesquels les clients souhaitaient en savoir plus auprès de leur conseiller.

 


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